La définition des tarifs de vente en restauration est l’effet combiné d’une analyse des prix de la concurrence et du calcul du coût matière standard. On oublie souvent l’analyse des comportements de la clientèle fréquentant l’établissement. À l’heure où le modèle économique est challengé par l’arrivée de nouveaux acteurs en RHF et par l’augmentation du coût des matières premières, le restaurateur peut-il ajuster ses prix tout en conservant ses clients ? Laurent Pailhès nous en parle et nous livre ses conseils. Propos recueillis et coordonnés par Anthony Thiriet
Comment peut-on mesurer l’élasticité des prix de vente en restauration ?
Laurent Pailhès : Il y a des indicateurs simples à mettre en place et à suivre, dont :
■ le ticket moyen HT selon le mode de service (sur place, à emporter, livraison) ;
■ le taux de remplissage du restaurant ;
■ le nombre de ventes à différents moments de la journée.
Grâce à ces indicateurs, on peut savoir l’origine d’un fléchissement du CA (prix et/ou quantité). Par ailleurs, j’observe 2 phénomènes qui empêchent de mesurer correctement l’élasticité des prix en restauration :
■ l’absence de questionnement du mode de calcul des indicateurs fournis par les logiciels de caisse ;
■ et l’analyse trop rapide de l’origine des fluctuations des indicateurs.
Pour un restaurant réalisant plus de 500
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